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公司在招聘人(rén)才之前，首先要确定需要什(shén)麽樣的(de)人(rén)才，即制(zhì)定基于冰山模型的(de)用(yòng)人(rén)标準。用(yòng)人(rén)标準分(fēn)爲知識與技能(néng)、素質能(néng)力和(hé)動機兩個(gè)方面。

知識與技能(néng)的(de)要求，是顯性的(de)（冰山之上(shàng)的(de)），解決“懂不懂、會(huì)不會(huì)”的(de)問題，易于考察和(hé)判斷。

素質能(néng)力和(hé)動機，是隐性的(de)（冰山之下的(de)），指評估候選人(rén)能(néng)做什(shén)麽、想做什(shén)麽，解決“能(néng)不能(néng)、願不願”的(de)問題。

這好比企業(yè)招聘司機：會(huì)不會(huì)開(kāi)車(chē)，懂不懂交通法規和(hé)基本的(de)車(chē)輛硬件(jiàn)知識，這是顯性可(kě)以判斷的(de)，可(kě)以通過“是否持有(yǒu)駕駛證”來驗證知識技能(néng)是否達标，也(yě)可(kě)以通過現場(chǎng)實際操作來确定是否符合要求。

此外，候選人(rén)遵守交規的(de)習(xí)慣如(rú)何、道路(lù)行(xíng)駛中或遇到(dào)緊急狀況的(de)應變能(néng)力如(rú)何、開(kāi)車(chē)時候是否容易焦燥或抱怨，這些都(dōu)屬于能(néng)力和(hé)動機的(de)部分(fēn)，真正決定候選人(rén)對崗位勝任的(de)可(kě)能(néng)性和(hé)勝任程度。 “持有(yǒu)駕駛證”并不能(néng)證明(míng)候選人(rén)勝任司機崗位，但(dàn)“安全駕駛十年以上(shàng)”這一曆史業(yè)績，在很大(dà)程度上(shàng)可(kě)以證明(míng)其工(gōng)作能(néng)力和(hé)内在動機。

知識與技能(néng)的(de)掌握，是冰山上(shàng)的(de)部分(fēn)，是很容易通過培訓來獲得。而冰山下部的(de)素質能(néng)力與動機，很難或不能(néng)通過培訓和(hé)培養來改變。而成長期企業(yè)，由于本身對候選人(rén)的(de)吸引力相(xiàng)對弱，人(rén)才供給有(yǒu)限，可(kě)以“不求完美(měi)，隻求匹配”的(de)認知，識别人(rén)才畫像，重視考察素質能(néng)力和(hé)動機，而設計(jì)培訓補足知識技能(néng)。

從操作層面，建議做以下四步：

企業(yè)和(hé)人(rén)才之間的(de)選擇是雙向的(de)。企業(yè)在搶奪人(rén)才的(de)同時，人(rén)才也(yě)會(huì)主動選擇心怡的(de)企業(yè)。與一二線城市相(xiàng)比，優秀人(rén)才在三四線城市的(de)數量少(shǎo)，且活躍度低；與成熟的(de)規模型企業(yè)相(xiàng)比，成長期企業(yè)的(de)品牌聲譽度低，難以被看見，這些都(dōu)使得三四線城市成長期企業(yè)在人(rén)才招募時難上(shàng)加難，因此需要企業(yè)主動且有(yǒu)策略地(dì)建設招聘渠道。

首先，了解潛在候選人(rén)在哪裏？

結合企業(yè)對需求崗位勝任員工(gōng)的(de)理(lǐ)解，潛在候選人(rén)大(dà)多會(huì)在哪些渠道表達求職意向，或習(xí)慣在哪些渠道或場(chǎng)合交流求職意願。分(fēn)析到(dào)這些信息，企業(yè)就可(kě)以有(yǒu)針對性地(dì)進入某些渠道或場(chǎng)合，有(yǒu)意識地(dì)在這些渠道/場(chǎng)合的(de)發聲或互動，展現企業(yè)的(de)雇主品牌形象或聲譽，高(gāo)效率地(dì)找到(dào)潛在候選人(rén)。

因此，我們也(yě)能(néng)看到(dào)，除了常規渠道以外，很多企業(yè)對應目标候選人(rén)的(de)風格特點，分(fēn)别在知乎、小(xiǎo)紅書(shū)、抖音(yīn)/短視頻、專業(yè)論壇等不同的(de)渠道展現自己的(de)品牌形象，與潛在候選人(rén)進行(xíng)交流和(hé)互動。

其次，如(rú)何有(yǒu)策略地(dì)争奪候選人(rén)？

建議三四線城市的(de)成長期企業(yè)以“田忌賽馬”的(de)策略，在自己雇主品牌能(néng)覆蓋的(de)範圍内，選一流的(de)候選人(rén)。也(yě)就是說，同樣差不多的(de)薪資福利條件(jiàn)，不用(yòng)和(hé)其他(tā)企業(yè)一起去搶奪和(hé)占領常規渠道，而是走到(dào)略低位的(de)一些城市或渠道，在此重點建設自己的(de)雇主品牌形象，以此尋找和(hé)吸引其中的(de)優秀者。

近些年，也(yě)不乏優秀人(rén)才回流原生城市的(de)情況，因此，企業(yè)可(kě)以在本城市或可(kě)輻射區域/渠道重點建設自己的(de)雇主品牌形象，突出本企業(yè)的(de)“區域第一”或“差異性優勢”,有(yǒu)重點有(yǒu)策略地(dì)建設自己的(de)優勢招聘渠道，甚至是“私域渠道”，再輔以常規渠道的(de)搜索,這樣既可(kě)以高(gāo)效率地(dì)搜索到(dào)潛在候選人(rén)，同時這些候選人(rén)的(de)内在動機更強，更容易與公司産生雙向吸引，招聘成功率則更高(gāo)。

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企業(yè)HR經常會(huì)說，“我們公司的(de)薪酬待遇有(yǒu)限，拼不過大(dà)公司，所以不容易吸引到(dào)優秀候選人(rén)。”事實上(shàng)，薪酬福利，是外在的(de)物(wù)質激勵，是吸引人(rén)才的(de)保健因素。而在适當的(de)薪酬待遇的(de)基礎上(shàng)，真正打動和(hé)吸引候選人(rén)的(de)，是“成長”，是“未來”，是“意義”。

“成長”，是指候選人(rén)加入公司，可(kě)以爲自己增加些什(shén)麽技能(néng)？可(kě)以在能(néng)力上(shàng)有(yǒu)些什(shén)麽提升？候選人(rén)眼中的(de)“大(dà)神”是誰？如(rú)果加盟公司，他(tā)們将有(yǒu)機會(huì)和(hé)哪些優秀的(de)大(dà)神們一起討(tǎo)論，一起工(gōng)作，一起拼目标？

“未來”，是指企業(yè)的(de)發展藍圖是怎麽的(de)？咱們企業(yè)平台的(de)發展潛力如(rú)何？候選人(rén)加盟公司，可(kě)以和(hé)團隊一起去攀什(shén)麽峰、建什(shén)麽城、追尋什(shén)麽夢想？

“意義”，是指候選人(rén)在目标崗位工(gōng)作，将需要應用(yòng)到(dào)多少(shǎo)種技能(néng)？可(kě)以讓候選人(rén)産生什(shén)麽樣成就感？對自己、對客戶、對社會(huì)将産生什(shén)麽樣的(de)價值？這些都(dōu)是工(gōng)作本身給候選人(rén)帶來的(de)意義。

人(rén)才招聘，其本質是“以優秀吸引優秀”。因此，處于人(rén)才競争弱勢的(de)三四線城市成長期企業(yè)，更重要的(de)是挖掘自家的(de)優秀基因，如(rú)技術(shù)領先度、業(yè)内的(de)知名度、對産品質量的(de)鑽研、對未來發展藍圖的(de)信心和(hé)執著(zhe)追求等，打造自家的(de)“大(dà)神”。 以優秀的(de)公司、優秀的(de)專家/團隊、優秀的(de)發展機會(huì)/藍圖，吸引優秀的(de)候選人(rén)。

最後，也(yě)是同樣重要的(de)，企業(yè)對人(rén)才的(de)招聘，其實也(yě)是一場(chǎng)銷售行(xíng)爲,是企業(yè)招聘人(rén)員向候選人(rén)銷售自己、銷售公司、銷售崗位。

銷售自己，是指招聘人(rén)員。招聘人(rén)員是候選人(rén)認識企業(yè)的(de)第一窗口，招聘人(rén)員自身的(de)專業(yè)形象素質，以及言行(xíng)舉止中流露出對自家企業(yè)的(de)認知和(hé)态度，将決定候選人(rén)對企業(yè)的(de)第一印象，決定了候選人(rén)是否有(yǒu)意願進一步接觸企業(yè)。

銷售公司，是指招聘人(rén)員向候選人(rén)介紹企業(yè)和(hé)團隊。這是一家什(shén)麽樣的(de)公司？我們過去是以什(shén)麽狀态發展至今的(de)？我們做了哪些準備，打算如(rú)何走接下來的(de)路(lù)，去向要去的(de)未來？“栽下梧桐樹，引來金(jīn)鳳凰”。三四線城市的(de)成長期企業(yè)，可(kě)以簡煉客觀且不失誠懇自信地(dì)向候選人(rén)展示公司，吸引候選人(rén)有(yǒu)興趣深入接觸和(hé)了解企業(yè)。

銷售崗位，是指向候選人(rén)介紹我們待招聘的(de)崗位，這個(gè)崗位存在的(de)目的(de)是什(shén)麽？期待這個(gè)崗位對公司産出什(shén)麽貢獻？這個(gè)崗位的(de)上(shàng)級彙報對象是誰？以該崗位爲切入點，未來可(kě)以有(yǒu)什(shén)麽樣的(de)職業(yè)發展延伸機會(huì)？等等。

帶著(zhe)銷售的(de)思維，以潛在候選人(rén)爲客戶，分(fēn)析目标候選人(rén)群的(de)特點是什(shén)麽，需求什(shén)麽，本企業(yè)offer對他(tā)的(de)利弊分(fēn)析是什(shén)麽。以銷售自己、銷售公司、銷售崗位的(de)熱(rè)情和(hé)針對性策略，将有(yǒu)利于三四線城市成長期企業(yè)更有(yǒu)效地(dì)招聘到(dào)匹配的(de)候選人(rén)。

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