X公司是一家以海(hǎi)外B2B市場(chǎng)代理(lǐ)業(yè)務起家的(de)醫療器(qì)械企業(yè)，近幾年逐漸轉型成爲兼具自研、自産、自銷和(hé)代理(lǐ)業(yè)務的(de)企業(yè)。海(hǎi)外市場(chǎng)業(yè)務量逐年提升，同時2019年公司也(yě)開(kāi)始在國内市場(chǎng)拓展相(xiàng)關業(yè)務，并在不到(dào)一年的(de)時間裏取得了銷售額從0到(dào)千萬的(de)突破，公司也(yě)已啓動新三闆上(shàng)市流程。

但(dàn)繁榮發展的(de)表象下，危機已逐漸浮現：

（1）海(hǎi)外市場(chǎng)沒有(yǒu)進一步大(dà)的(de)突破，部分(fēn)國家市場(chǎng)甚至出現了銷售、利潤雙萎縮的(de)情況；

（2）國内市場(chǎng)也(yě)在快速擴張後也(yě)逐漸失去高(gāo)速發展勢頭，增速放(fàng)緩；

總體來說，公司目前雖然業(yè)績整體較好，但(dàn)缺乏長遠發展的(de)支撐，長此以往公司經營将面臨極大(dà)挑戰。

一家欣欣向榮的(de)公司爲何出現如(rú)此之多的(de)潛在危機？

在對公司内部進行(xíng)詳細分(fēn)析後，我們發現其内部很多實際情況與公司的(de)未來戰略與持續高(gāo)速發展的(de)目标有(yǒu)很大(dà)的(de)沖突：

1、目前，不管是海(hǎi)外市場(chǎng)，還是國内市場(chǎng)，公司的(de)大(dà)部分(fēn)銷售業(yè)績都(dōu)聚焦在十幾個(gè)大(dà)型的(de)老客戶身上(shàng)。一方面，銷售人(rén)員能(néng)夠憑借這些老客戶的(de)業(yè)績享受到(dào)極高(gāo)的(de)提成，每年可(kě)以輕松拿到(dào)七八萬甚至十幾萬的(de)提成收入，這導緻銷售人(rén)員不願再費盡心力開(kāi)拓那些短期不一定能(néng)産生高(gāo)業(yè)績的(de)新客戶。

另一方面，正是因爲大(dà)部分(fēn)業(yè)績都(dōu)來源于老客戶，公司在與他(tā)們談判過程中逐漸失去了議價權，利潤空間不斷被壓縮；甚至有(yǒu)少(shǎo)數銷售人(rén)員爲了保住自己的(de)蛋糕，不再與客戶議價，隻要成單就行(xíng)。這對公司的(de)利潤結果和(hé)業(yè)務的(de)良性健康發展都(dōu)造成了極大(dà)的(de)負面影響，公司業(yè)績近1-2年來一直沒有(yǒu)大(dà)的(de)飛(fēi)躍，徘徊在億元的(de)關口停滞不前。

2、既然老員工(gōng)逐漸失去了進取精神，公司爲什(shén)麽不引進一些新鮮血液來煥發團隊活力呢？其實公司之前也(yě)嘗試引進了一些外部優秀的(de)銷售人(rén)才，但(dàn)由于公司缺少(shǎo)相(xiàng)匹配的(de)機制(zhì)，導緻新員工(gōng)加入後無論薪酬回報還是自身發展，都(dōu)無法得到(dào)匹配的(de)收益。

比如(rú)，開(kāi)拓新客戶時所付出的(de)投入和(hé)回報不成正比，無法從開(kāi)拓新客戶上(shàng)獲得匹配的(de)報酬；與此同時他(tā)們發現老員工(gōng)不用(yòng)怎麽努力，隻需要維持已有(yǒu)的(de)大(dà)型老客戶就可(kě)以獲得比他(tā)們更多的(de)收入，特别是這些大(dà)客戶中很大(dà)一部分(fēn)并不是老員工(gōng)完全通過自己努力開(kāi)拓獲取的(de)，而是更多依賴于公司之前已有(yǒu)的(de)資源。這使得他(tā)們的(de)内心産生了極大(dà)的(de)不平衡，逐漸失望并最終選擇離(lí)開(kāi)。

同時，新人(rén)留存率的(de)持續走低，導緻公司沒有(yǒu)足夠新員工(gōng)來承接部分(fēn)老客戶業(yè)務的(de)工(gōng)作量，現有(yǒu)的(de)優秀銷售人(rén)員無法從原有(yǒu)的(de)老客戶工(gōng)作上(shàng)脫身，這導緻他(tā)們既沒有(yǒu)足夠的(de)精力去開(kāi)拓新客戶，也(yě)無法晉升到(dào)管理(lǐ)崗位，行(xíng)使更多的(de)管理(lǐ)職責而非銷售職責，整個(gè)團隊的(de)發展陷入停滞。

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3、不僅如(rú)此，公司的(de)中層管理(lǐ)人(rén)員也(yě)沒有(yǒu)在管理(lǐ)上(shàng)投入精力，導緻上(shàng)述問題遲遲無法得到(dào)解決。一方面，這些中層管理(lǐ)人(rén)員實際并沒有(yǒu)脫離(lí)銷售工(gōng)作，手上(shàng)仍負責部分(fēn)老客戶的(de)銷售，并從中受益頗豐，這使得他(tā)們與那些銷售人(rén)員一樣失去了拓展新客戶的(de)動力；另一方面，公司的(de)績效考核制(zhì)度并不完善，對于他(tā)們隻有(yǒu)業(yè)績要求，并沒有(yǒu)新客戶拓展和(hé)團隊管理(lǐ)的(de)指标，因此無法督促其真正負擔起管理(lǐ)職責。

總而言之，目前公司的(de)老員工(gōng)逐漸喪失了開(kāi)拓的(de)鬥志，開(kāi)始“平躺”；新員工(gōng)雖有(yǒu)心發力，奈何外無支援，内無糧草(cǎo)，開(kāi)始“外逃”；中層管理(lǐ)者并沒有(yǒu)真正承擔起管理(lǐ)職責，沒有(yǒu)在團隊建設上(shàng)發力，開(kāi)始“懶政”。